作为一家台资水泥企业，亚东水泥在大陆市场有许多与众不同之处：追求高品质的投资理念、特殊设计的生产线风格、稳定持续的运转率……单就营销上，亚东水泥也有着和其它水泥企业不同的做法。近日，中国水泥网记者访问四川亚东水泥有限公司，和该公司副总经理张晓蒲进行了深入的交流。

亚东水泥的产品以P。O42.5散装水泥为主，主要面向混凝土搅拌站用户，但今年以来，银根紧缩给工程建设带来资金上的压力，不少项目因为资金不足而停工缓建，房地产行业更是成为调控的重点。那么这对亚东的市场有什么样的影响？张晓蒲坦承紧缩政策确实对市场有影响，亚东现在的发货量在80％左右，但是他并不打算调整市场策略，提高包装水泥销量。因为他认为，随着经济发展和环保意识的不断增强，包装水泥的施工方式会越来越不被认可，就是农村造房子也是一样，整体发展趋势是必然要使用散装水泥的，那么没必要舍本逐末。

对于明年的市场走势，他也保持非常谨慎的态度，认为国家政策不改变的话，市场不会乐观。而且四川水泥行业产能过剩严重，虽然明年过了产能释放的高峰期，但是供过于求的局面在近一两年内还是不会改变，水泥企业会有一段艰苦的日子要度过。至于淘汰落后产能，成都市范围内早就没有了立窑，小粉磨站也很少，所以淘汰落后产能主要是在其它地区，对成都市场并没有什么影响。此外，随着四川水泥价格的不断走低，重庆水泥没有了成本上的优势，所以目前也没有重庆水泥流入。

虽然目前遭遇到市场困境，未来前景也不明朗，但张晓蒲并没有失去信心。因为这是行业普遍的困难，大家都在面对，凭借着高品质的水泥质量和诚信的经营理念，亚东水泥一定会度过这个市场的低谷。曾有质检部门的人这样说过，如果亚东的水泥不合格，那么四川就没有合格的水泥了。因为亚东执行的企业标准要比国标高出一截，比如PC32.5R水泥，亚东自己的要求是强度在39MP（上下浮动2MP）。PC42.5R要求是强度在49MP（上下浮动2MP）。同时，亚东也以诚信的态度对待经销商。在前几年市场红火，水泥价格在500多元一吨的时候，亚东没有随意提价，而是和经销商约定时间，提前通知。特别是在08年地震之后，需求旺盛，而有的水泥厂在地震中受灾停产，造成市场上水泥紧缺，价格飞涨，但是亚东依旧重点保障老客户，也没有随意提价。因为张晓蒲清楚，市场不会永远这么红火下去，好的时候让利给经销商了，差的时候经销商也不会随意抛弃你。“为什么经销商要卖你的水泥，不卖其它的牌子，就是因为你的水泥能让他赚的最多。”他就是说的这么直白。

说起销售和市场来，张晓蒲头头是道，可是当初他刚来到亚东的时候，并没有卖过水泥，对大陆的市场更是一无所知。然而，他在建立销售队伍时，偏偏选用的是没有销售经验的应届生，这在很多企业眼里，是难以想象的。张晓蒲认为，虽然刚走出校园的人没有经验，但可塑性强，能够认同企业文化，可以培养为公司需要的销售人才，反而是一些有销售经验的人，虽然一来就能开拓市场，但也往往有很多坏习惯，甚至会把这些坏习惯带给整个销售团队，所以宁可开始的时候辛苦点，也不用这些人。至于市场开拓，可以使用其它的营销策略来弥补。也因为如此，亚东主要通过经销商去打开市场，并成功立足下来，成为成都市场的主导品牌。

还有一个与众不同的地方是亚东的销售人员没有提成，而是拿年薪。众所周知，通过提成的方式，可以激励销售人员提升业绩，不断开发新客户。但是张晓蒲说：“这种方式有一个最大的问题，就是一旦销售人员离开了，他也会把客户带走，从某种程度上说，销售人员绑架了公司。”比如，销售人员为了更好的业绩，会帮着经销商来向公司要求优惠政策，但没有提成的话，销售人员就没有直接的利益关联，反而会以公司的立场来对待经销商。就算离开了，也不会把客户带走。

再有，张晓蒲在负责销售的同时，也管理着亚东水泥的运输公司，因为这是亚泥的一贯要求。而其它很多的水泥企业是将这部分业务外包，或者让客户自提。对水泥企业来说，虽然这样的方式降低了运营成本，减少了管理负担，但反过来，对于送货的及时性和服务质量也难以得到有效保障。而在亚东，运输是亚东的销售配套措施，亚东成立运输公司时，车辆全部自有，而且每辆车皆加装GPS及出厂加封签，避免了水泥运送过程短少及换货的风险，客户认为成本会高一些，但是这样做是值得的。而且，亚东提供给驾驶员五险一金和膳宿的待遇，使他们能够更安心工作。

这样一次简短的采访并不能详细描述亚东的营销模式，但是这些独特的理念还是值得很多水泥企业参考。特别是在当前水泥行业产能过剩严重的情况下，打价格战成为许多水泥企业销售的唯一法宝，但是价格战是以牺牲利润的方式来换取销量，最后只能是伤人伤己，谁都没有赚到钱。目前，已经有越来越多的企业认识到这样的方式不行，开展了有效的市场协同，通过主动减产来保障利润。但除此以外，水泥企业在销售方式上还有很多可以挖掘、改进的地方，我想这也就是亚东水泥带给我们的思考。